Il ne faudrait jamais s’arrêter de prospecter. On peut avoir des clients par dizaines ou par centaines, les missions vont et viennent et on ne peut stopper son travail de recherche de nouveaux clients. Il en va de la santé de votre entreprise et de vos revenus. Mais comment se concentrer sur son métier, ses projets et prospecter en même temps ? Comment s’organiser pour s’assurer de maximiser ses efforts de prospection ? Autant de questions auxquelles nous allons pouvoir donner des éléments de réponses. Mais s’il y a une chose à retenir avant même que nous n’abordions les solutions qui s’offrent à vous, c’est que la prospection est un outil et ne devrait jamais être une contrainte pour votre business. Prospecter, c’est une activité au service de votre activité qui doit soutenir votre croissance. À aucun moment, le fait de chercher de nouveaux clients doit venir entraver ou peser sur votre action quotidienne auprès de vos clients déjà acquis. C’est une règle que nous allons vous aider ici à mettre en œuvre et à respecter.
Prospecter oui, mais jamais pour rien.
C’est un fait, la prospection de nouveaux clients est une obligation pour tous les dirigeants d’organisation ou les responsables de départements commerciaux au sein des entreprises. Jamais vous ne pourrez faire croître votre chiffre d’affaires, accélérer votre croissance et générer un flux d’activité sans prospecter. Pas besoin d’avoir fait une grande école pour le comprendre : qu’on soit plombier, informaticien ou ingénieur en télécommunications, pour continuer à prospérer, il faut trouver des clients. Mais quand on pense prospection, on pense perte de temps, perte d’énergie, faible retour sur investissement. On pense aussi que l’on n’est pas fait pour cela et qu’on n’a sans doute pas les bonnes méthodes. C’est pourquoi nous allons vous livrer ici quelques pistes qui doivent vous simplifier la vie et vous permettre de générer des leads à moindre frais et presque sans effort.
Définition : qu’est-ce qu’un prospect ?
Avant de commencer, il est nécessaire de bien comprendre ce qu’est un prospect, d’où il vient et où on veut l’amener. Ce peut paraître bête dit comme cela, mais sans idée très claire des éléments en présence, difficile d’agir. Un prospect, c’est un contact que vous avez récupéré ou allez récupérer et qui correspond, à première vue, à l’une de vos cibles. En clair, c’est une personne ou une organisation dont le profil est aligné sur celui d’un de vos persona. Les services ou produits que vous souhaitez commercialiser apportent des solutions et des réponses à des personnes avec des problèmes et des contraintes spécifiques.
Ce prospect, que vous allez chercher à toucher avec vos messages, va progresser dans un tunnel de conversion qui doit l’amener à devenir client. Il doit passer de cible potentielle à personne intéressée par vos services, puis à acheteur réel et concret pour générer du chiffre d’affaires.
Comment prospecter sans effort ?
Plusieurs outils ont été conçus pour vous faciliter la prospection. Lorsqu’on dit « faciliter » cela s’entend comme une action qui ne doit vous prendre que très peu de temps et pas d’énergie. Sans cela, ce ne sera jamais de la prospection efficace. Les outils doivent vous permettre de récolter sans effort les éléments de contact de vos prospects. En l’occurrence, c’est l’adresse email des personnes ciblées qui va vous intéresser. C’est par ce canal de l’email que la majeure partie de vos premières actions (mais les autres aussi) vont se faire. La raison est simple : envoyer un email peut s’automatiser et donc se programmer et se réaliser finalement sans vous. Contrairement à un appel téléphonique ou un rendez-vous en visioconférence où vous devrez logiquement être présent et disponible, l’envoi de campagnes d’emails de prospection peut se faire de manière automatique et en masse ! Car le volume, c’est aussi une des clés d’une prospection efficace. Appeler 100 personnes, une par une, va vous prendre plusieurs jours. Envoyer des emails aux mêmes 100 personnes, ne vous prendra que quelques secondes.
Des outils vont ainsi vous permettre d’identifier et d’utiliser les adresses emails, mais aussi le profil LinkedIn des personnes qui composeront votre base de prospects. C’est le point de départ : sans cela, pas de prospection.
Évidemment, il faudra avoir au moins l’un des deux : on ne partira pas de rien.
Ce sont des API ou connecteurs d’applications, qui vont œuvrer pour vous permettre, à partir de presque rien, d’obtenir les bons éléments de contact de vos prospects. C’est sous forme d’un tableur enrichi que vous allez obtenir les données tant recherchées : email et contacts LinkedIn.
Il ne vous reste alors qu’à télécharger ce fichier tableur dans un outil de gestion automatisée de campagne d’emailing. C’est ici, que vous allez programmer, paramétrer et configurer tous les éléments nécessaires pour que les personnes que vous cibliez, réceptionnent bien vos messages et commence leur avancée dans votre tunnel de transformation des prospects en clients.
C’est votre campagne qui va porter votre message et surtout les actions que vous souhaitez faire en sus : visite du profil de la personne par exemple. Car cela aussi, vous pouvez l’automatiser ! Aucune raison de passer des heures à cliquer et visiter tous les profils de vos prospects pour leur montrer votre intérêt. Vous avez bien mieux à faire et de leur côté, ils auront le sentiment que vous vous êtes intéressé à leur personne.
Votre campagne comportera aussi les actions que vous souhaitez que le prospect fasse à réception de votre campagne. Là, vos liens vers pages et autres formulaires seront les bienvenus pour apporter une logique avec vos objectifs commerciaux et une cohérence avec votre message.
Ce qui peut se faire de l’email vers LinkedIn, peut se faire dans l’autre sens, avec des outils similaires. Vous l’aurez compris, vos campagnes de prospection peuvent se faire de la même manière sur les boîtes emails et les boites de messages LinkedIn de vos prospects. Dans tous les cas, vous êtes sûr d’obtenir les données fiables et pertinentes qui vous permettront de vous adresser le plus efficacement à ceux qui vont devenir, à n’en pas douter, vos clients.
